平庸SaaS自救指南

智能家居 2020-03-23 10:3092未知admin

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01 中美SaaS的差距由何而生?

中美SaaS行业起点上的时间差距大约有5到8年,但发展的结果却不具可比性。

首先,从SaaS行业市场对比,美国估值数十亿乃至上百亿美金的SaaS公司比比皆是;而国内却是凤毛麟角。

其次,从业务领域/产品品类对比,美国的SaaS分布于数不清的细分业务领域;而国内却拥挤在有限的几个“赛道”上。

最后,从生态形成对比,美国SaaS生态已经达到极高的成熟度,单个的SaaS已经无法存在;而国内对SaaS生态的理解,还处于狭隘的利益划分水平。

只有形成SaaS生态,SaaS才能真正称得上是一个行业;所以,从严格意义上讲,中国没有SaaS行业。

还剩下一个能比的,就是企业市场。国内的企业市场看起来比欧美更加庞大,但与欧美SaaS产品的大卖相比,国内的SaaS还在市场边缘兜兜转转,而进入不了核心。

为什么美国的SaaS是门好生意,而国内SaaS生意却这么难做?

在中国,究竟是SaaS没市场,还是企业无需求?

02 价值:成功者背后的必然逻辑

实际上,即使在美国,SaaS创业成功也绝非易事,一位投资人给出粗略的估计:

50%的SaaS产品推向市场后就证明完全跑偏

不到10%的SaaS产品能达到销售收入与投入相抵

仅有不到1%的SaaS产品能对企业客户产生重大影响

成功的SaaS都有相似性,而失败的SaaS各有不同。所提供SaaS产品服务有明确的业务价值,这是成功SaaS的共性。

然而在国内SaaS领域,“价值”这个词,被用得没了价值。

站在SaaS厂商的角度,都在强调自己产品服务的价值;实际上大部分价值说辞,都是自造和自认为的,并不是用户所能理解和认可的价值。

这在用户看来更像是自说自话,因为这种价值既看不见、也摸不着,用户也不会主动去探究一个产品有什么价值。

有价值的SaaS自己会说话,而价值不充分的SaaS,无论如何去推都很难卖,这就是价值的抽象与具象的关系。

那么,SaaS这种“看得见”的价值,是如何产生和如何表现出来的呢?SaaS独角兽们遵从怎样的价值逻辑?

所以我们必须探究的是:SaaS价值的底层逻辑是什么?

03 需求逻辑:SaaS的价值密码

任何产品或服务价值的底层逻辑,本质上都是需求逻辑,SaaS当然也不例外。需求逻辑不对,整个生意的基础就不存在。

福特由马造车的故事想必大家都熟悉。

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